Главная/Блог/

10 трюков маркетинга о которых вам стоит знать! (компиляция из книг по маркетингу)

10 трюков маркетинга о которых вам стоит знать! (компиляция из книг по маркетингу)

обновлено: 22.09.2020
Александр Коваленко, CEO/founder агентства Advermedia.ua, опыт в SEO более 10 лет. Канал автора в телеграм: @seomnenie
8 мин
0
22.09.2020

Люди с примерно одинаковыми доходами могут вести совершенно разный образ жизни. Почему кому-то хватает только на самое необходимое и существование превращается в “крысиные бега” от зарплаты до зарплаты, а кто-то на эти же деньги умудряется ездить на отдых каждое лето и еще часть откладывать? Ответ достаточно прост. Зачастую мы сами не замечаем, как денежки “утекают” из наших карманов.

Вышел из супермаркета и ничего полезного не купил, зато на кассе отдал приличную сумму – знакомо? В этот момент можно стоя поаплодировать маркетологам, потому что они хорошо выполнили свою работу.

Шоколадки, конфеты, жвачки в прикассовой зоне, на уровне роста детей, два товара по цене одного, более дешевые товары лежат в самом труднодоступном месте – и многие другие “фишки” для увеличения продаж, о которых вам точно следует знать, чтобы всегда быть на чеку.

1. Маркетинговый ход – что это такое

Маркетинговый ход представляет собой любые действия (приемы продаж), которые предпринимаются владельцами бизнеса и маркетологами для увеличения покупательского интереса и спроса на определенный товар.

Чтобы маркетинговые ходы оказались эффективными, учитываются следующие аспекты:

1. Боли и интересы ЦА.
2. Внешний вид и свойства рекламируемого товара.
3. Направление и сфера деятельности предприятия.

К нашему счастью найти хорошего маркетолога, который сможет выгодно использовать сразу все аспекты, не так уж просто. Крупные компании и корпорации могут позволить себе целый штат высококвалифицированных специалистов в то время, как малый бизнес зачастую продвигает свой товар собственными силами. Именно поэтому Kinder Surprise, Raffaello, Coca Cola выглядят внешне гораздо более привлекательно, чем их более дешевые аналоги неизвестных марок, рекламу которых вы вряд ли увидите по ТВ или на билбордах перед супермаркетом.

2. Виды маркетингового хода для привлечения клиентов

Виды маркетинговых ходов зависят от типа продвигаемой продукции, но есть стандартные, используемые практически во всех сферах:

Бренд всегда “на глазах”. К этой категории относятся широкомасштабные рекламные кампании и партизанский маркетинг.
Создание ключевого продукта. Это главный товар бренда, который ассоциируется с ним в первую очередь, как БигМак у Macdonald’s.
Листовки, визитки, буклеты. Эффективные приемы продаж, которые всегда будут актуальны, из-за своей дешевизны по сравнению с рекламой в СМИ.
Обновление логотипа. Такая фишка продаж напоминает клиентам о компании и свидетельствует об успешном ведении бизнеса.
Дегустации и пробники. Продвинуть новый продукт на рынок становится гораздо проще, если дать потенциальному покупателю сначала его попробовать или испытать в действии.

3. Зачем это нужно использоваться в маркетинге проекта

Здесь все просто. По сути новый товар никому не нужен. У нас уже есть 100 вкусов шоколада, 200 видов джинс и тысячи ароматов духов. Это факт!

Но, на рынок постоянно выходят, новые компании, которые хотят “отщипнуть” от него кусочек и рыночная экономика дает всем одинаковые права и возможности.

Для этого и придумываются маркетинговые фишки в продажах на протяжении целого века, чтобы удивить покупателя и убедить его в необходимости определенного товара конкретного бренда.

4. Правила разработки маркетингового хода

Даже при разработке нового маркетингового хода существуют определенные правила, при несоблюдении которых, все усилия пойдут насмарку:

1. Соответствие действительности. Если товар не соответствует заявленным характеристикам, то никакие маркетинговые приемы не помогут в продвижении. Покупатель запомнит, что его хотели обмануть и вряд ли купит этот товар снова.
2. Своевременность и актуальность. Исследовать тенденции рынка и отвечать интересам ЦА – главные задачи маркетологов, чтобы презентовать товар с лучшей стороны.
3. Модные тенденции. Всегда нужно быть в курсе модных движений, так компания Coca Cola выпустила Zero (0 калорий) для приверженцев ЗОЖ.

5. Примеры маркетинговых трюков, на которые мы постоянно ведемся

Для этого и разрабатываются приемы эффективных продаж, чтобы обычные покупатели бросали в корзину ненужные им товары и особо не задумывались об этом. Основы маркетинга продаж были придуманы более 50 лет назад, но из года в года, маркетологи умудряются “обмануть наш мозг”. Однажды узнав, как легко им это удается, вы сможете не вестись на трюки продаж.

5.1. Первая шок-цена или как продавать каждый второй товар

О, великий красный ценник, что ты делаешь с нами? Прекрати!

Красные ценники всегда привлекают внимание покупателя, что же стоит за ними на самом деле?

товар, который давно пылился на складе и магазину нужно очистить помещение.
товар с заранее завышенной ценой.
не самый дешевый товар среди конкурентов.
2 по цене одного, когда стоимость и так включает 2 товара.

Предположим вам нужен стиральный порошок, если не хватать бездумно товар с красным ценником, то можно заметить, что есть много порошков других брендов порядком дешевле.

Продавцы часто выкладывают конкретный товар отдельно от аналогов и в большом количестве – очередные уловки для продажи. Красный ценник и невозможность сравнить стоимость с другими продуктами делают свое дело – покупатели беспощадно сметают его с прилавка.

5.2. Понижение повышенной цены или 70% распродажа

Когда люди видят ценник со скидкой 70-90%, они буквально теряют голову. Сразу вспоминается, что давно хотел купить такую вещь, поэтому акция очень кстати.

Проблема в том, что покупатели не имеют представления сколько должен стоить конкретный товара, а маркетологи этим с удовольствием пользуются.

Фишки продаж с понижением завышенной цены тоже никто не отменял. Висело платье с прошлогодней коллекции за 1000 $, и никто его не замечал, но как только на нем появился ценник со скидкой в 70% и перечеркнутой старой ценой, приобретение сразу стало казаться очень выгодным.

5.3. Фокус “0,99”

Уже давно известно, что цена 99 $., кажется гораздо более привлекательной чем 100 $. С чем это связано? Подсознательно, цена, заканчивающаяся на девятку, ассоциируется у покупателей с распродажей, поэтому они легче купят товар с таким ценником.

В книге “Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем” Бардена Ф. рассказывается, как мы бессознательно каждый день делаем выбор. Приобрести ее можно здесь

5.4. Игра на эмоциях

Продавцы часто играют на наших эмоциях. Как это работает?

Вы пришли в магазин одежды, осматриваетесь, задержали в руках понравившуюся вещь и тут продавец консультант говорит: “Просто примерьте”. Примерив одежду, вы “попались на крючок”. Теперь отказать себе в потрясающей обновке становится в несколько раз сложнее. На это и был расчет.

Вспомните демонстрационные смартфоны в магазинах электроники. Вы подержали телефон в руках, попробовали “отзывчивый” сенсор, сделали пару сэлфи и уже представляете, как удобно им будет пользоваться для личных и рабочих целей. Именно для этого и существует демонстрационный товар.

Игра на эмоциях хорошо работает на физических товарах, однако это можно применить и на инфо-продукты. Обычно обещают первые 2 урока бесплатно или за небольшую плату. Таким образом инфо-бизнесмены повышают продажи. Маркетинг беспощаден везде!

В книге “Маркетинг от потребителя” Беста Р. “игры на эмоциях” описаны достаточно ярко, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что его чувствами манипулируют. Приобрести книгу можно здесь.

5.5. Польза и удовольствие

Приемы эффективных продаж существовали еще в 1980-х годах, когда началась первая “зеленая волна”. Все товары должны были резко стать “экологичными”, дружественными к природе и полезными для организма, а производства безопасными для окружающей среды. Бренд шоколада Balisto, принадлежавший Mars отвечал всем требования того времени: полезный продукт, состоящий из натуральных ингредиентов и покрытый шоколадом. Его позиционирование было “польза от природы”, в рекламном ролике показывали ферму с лошадью и телегу пшеницы. Реклама заканчивалась со словами: “У природы хрустящий вкус” и “Необычный от природы”. Как ни странно, бренд не обрел популярность у покупателей.

Тогда в компании решили изменить “историю”, был задан самый простой вопрос – зачем люди покупают шоколад? И ответ нашелся быстро – чтобы получить от него удовольствие. После чего “полезный и натуральный батончик с шоколадом” трансформировался в “шоколад с полезными и натуральными ингредиентами” и довольно успешно. В компании Mars быстро осознали, что люди хотят в первую очередь шоколад, а натуральные ингредиенты станут приятным бонусом.

После запуска новой рекламы продажи взлетели, а Balisto через несколько лет стал самым покупаемым шоколадов в Германии.

5.6. Дополняющие товары

Вы заходите в супермаркет и хотите купить любимые печеньки для ребенка, а рядом с ними еще лежат мармеладки в виде мишек и мини-зефирки, в результате в корзину летит то, что 30 секунд назад вы вообще не планировали покупать. Так работают приемы продаж товаров в этом случае.

Более очевидные примеры: шампунь и бальзам ополаскиватель, их часто покупают вместе, хотя по составу они не сильно отличаются. В эту же категорию можно добавить гель для душа, разницы почти нет.

Одноразовая посуда с одинаковым дизайном. Вы пришли только за тарелками, но стаканчики и салфетки отлично сочетаются, благодаря этой простой уловке вы тоже их купите. Возможно, покажется, что это было ваше сознательное решение, но нет, все это за вас уже давно продумали.

5.7. Ощущение ценности

Компания Apple яркий тому пример. На данный момент уже есть десятки флагманов, которые превосходят iPhone по функционалу, качестве камере и адекватной цене, но люди все равно продолжают покупать яблочную продукцию, потому что, владея ею, они чувствуют себя более значимыми.

Еще 7-10 лет назад iPhone действительно был уникальным смартфоном, который стоило приобрести для удобства пользования и статуса, но сейчас от него остался только хорошо раскрученный бренд.

Кухонная техника KitchenAid стоит баснословных денег по сравнению с не менее качественными аналогами, но хозяйки продолжают ее выбирать, потому что маркетологи убедили их в уникальности собственной продукции. Еще одна фишка в продажах. KitchenAid тот же Apple только на кухне.

5.8. Создание дефицита

Лучшие маркетинговые приемы этот не возглавит, но тоже имеет место быть.

Вам встречались ценники на овощах “Не более 3 кг в одни руки”? В этот момент у покупателя возникает чувство, что он может упустить выгодное предложение и смело взвешивает себе 3 кг, например, парагвайских персиков. Тут есть 2 момента: если бы не надпись на ценнике, он бы купил 1 кг, как и хотел ранее или вообще бы не купил, если бы они были ему не нужны.

Есть и другой вариант дефицита: работники торгового зала выкладывают какой-то товар в меньшем количестве, чем его аналоги. Покупателям кажется, что раз этого товара мало, то он вкуснее и смело выбирают его.

Книга “Buy-ology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя” М. Линдстром ответит на многие вопросы, включая почему людей, непременно, привлекает товар, которого нет в достаточном количестве. Бумажную книгу можно заказать в этом магазине.

5.9. Эксклюзивность

Держателям дисконтных карт или карт лояльности могут приходить сообщения на телефон, по типу – закрытая распродажа только для постоянных клиентов. Человек начинает чувствовать себя значимым, ему приятно такое внимание, и он направляется за покупками, которые не входили в его планы.

Другой вариант сообщения – выбирай косметику на 50$, а плати 40$ по промокоду “Sale50”. Тоже отлично работает, часто к нему добавляют ограничение по времени в 1 или несколько дней.

5.10. Магия подарков

Все любят подарки, даже если это какая-то незначительная ерунда. Многие компании используют такие фишки продаж. Например, ювелирная сеть Sunight часто дарит маленькую серебряную подвеску за покупку. Магазины косметики Mixit устраивают беспроигрышные лотереи для покупателей и дарят подарки, за покупки от определенной суммы. И даже продавцы с Aliexpress вкладывают какую-то приятную мелочь в посылку.

А мимо предложения 3=2 вообще трудно пройти, будь то шоколад, футболки или косметика. Такие уловки при продажах хорошо срабатывают. Еще магазины любят акцию 5=3. Перед Новым Годом все покупают детские игрушки, в Дочки-Сыночки часто можно встретить такое заманчивое предложение, которое снова ведет к ненужным тратам.

А какие трюки помогут в продвижении вашего проекта?

Напишите нам в любой мессенджер!

6. Заключение

Даже опытные маркетологи признаются, что иногда сами “ведутся” на уловки магазинов, что уж говорить об обычных людях. Все хотят получить максимум за свои деньги, главное, всегда вовремя “включать” голову и задавать себе вопрос: “А нужно ли мне это на самом деле?”. Этот простой вопрос поможет избежать спонтанных покупок и сэкономить деньги на что-нибудь более приятное.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Александр Коваленко
CEO/founder агентства Advermedia.ua, опыт в SEO более 10 лет. Канал автора в телеграм: @seomnenie

Новые материалы

Подписаться на телеграм канал СEO Advermedia Мнение SEO

Публикуем интересные материалы из блога и разбираем вопросы по SEO от подписчиков!

https://t.me/seomnenie Подписаться

Перезвоните мне